Melhorar as vendas do seu negócio pode ser um processo árduo e complicado, se você não souber por onde começar. Porém, com as dicas certas, é possível encontrar as melhores soluções, e uma delas é a venda consultiva, que facilita os processos e os torna mais eficientes a longo prazo.

Uma mudança na metodologia que vem sendo utilizada na abordagem dos clientes pode ser realmente útil, ajudando a potencializar os resultados da sua empresa. Quer saber mais? Continue a leitura do post para entender o que é a venda consultiva e quais são as vantagens de colocá-la em prática.

O que é a venda consultiva?

A venda consultiva é um conceito que diz respeito ao processo de vendas no qual o foco é a experiência que um cliente em potencial possa ter com o vendedor. De acordo com essa metodologia, o colaborador da sua empresa atua como um consultor a respeito de determinado assunto.

A ideia é não forçar a venda, como nos processos tradicionais, mas sim entender quais são as dúvidas e as necessidades da pessoa e dar bons conselhos que permitam, de forma mais eficiente, encaminhar um produto para o seu prospect.

O termo “venda consultiva” surgiu nos anos 1970, sendo utilizado no livro “Consultative Selling”, escrito por Mack Hanan. Apesar de ter aparecido há quase 50 anos, a técnica é bem atual, e está intimamente ligada ao conceito de foco no cliente, modelo vigente nos últimos anos.

Como funciona?

A venda consultiva funciona da seguinte forma: o vendedor faz perguntas para compreender quais são as necessidades do cliente e aconselhá-lo durante o processo, até indicar o produto ou serviço que irá, de fato, atender às necessidades dele.

É justamente nesse ponto que a venda consultiva se diferencia dos métodos tradicionais, pois o vendedor atua verdadeiramente como um consultor. Ele conversa, identifica problemas, realiza diagnósticos, busca saber em que momento da jornada o cliente está e, por meio de uma parceria, ambos definem qual é a melhor solução que a empresa pode oferecer.

Quais são as vantagens da venda consultiva?

Implementar a venda consultiva em seu negócio pode ser uma solução fundamental para conseguir melhores resultados a curto e a longo prazo. Veja, a seguir, as principais vantagens.

Maior competitividade

A venda consultiva permite colocar o seu negócio à frente dos concorrentes, destacando-se em relação aos demais, comprometendo-se verdadeiramente com o processo de venda e mostrando para seu cliente que ele é tratado de forma diferenciada, e não como apenas mais um número para a contabilidade.

Identificação das necessidades do cliente

A partir do momento em que sua empresa identifica as necessidades reais do cliente, fica mais fácil criar produtos e soluções que realmente possam atender a seus anseios. Se, por exemplo, durante o processo de venda, os consultores identificam a necessidade de melhorias nos produtos e serviços, para que possam atender a uma demanda específica do cliente, isso se torna um diferencial competitivo para sua empresa.

Maior autoridade

Sua empresa passa a ser vista como uma autoridade perante seus clientes. Seus colaboradores não são mais apenas vendedores, mas especialistas no assunto, gerando credibilidade para sua organização.

Aumento do ticket médio

Como não se trata mais de empurrar produtos e serviços, mas gerar uma relação de confiança e credibilidade com o seu consumidor, é possível aumentar o ticket médio. Isso porque, por meio da conversa, o vendedor pode perceber que o cliente tem interesse em outros itens oferecidos pela empresa e convencê-lo a levá-los. Aproveite e assista a um vídeo com um exemplo bem divertido de venda consultiva e entenda como ela funciona.

A venda consultiva gera uma maior interação com o cliente, que estabelece laços mais duradouros com a sua empresa, pois se sente realmente acolhido pelas equipes. Consequentemente, seu processo de fidelização se torna mais fácil e é possível fechar um número maior de vendas.

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