Para que uma empresa cresça, conquistando espaço no mercado, ela precisa ter a acesso a novos clientes, uma tarefa que, muitas vezes, simplesmente não é viável sem um time de vendas. Levando em consideração a importância desses profissionais e o impacto de suas atividades nos resultados da empresa, é necessário que eles sejam treinados e que saibam lidar com objeções em vendas.

Isso acontece porque, por mais atencioso e engajado que seja um vendedor, sem essa expertise ele tende a encontrar dificuldades nos momentos mais críticos, em que a venda de fato deveria ser fechada.

Pensando nesse problema, resolvemos desenvolver esse conteúdo com informações mais completas sobre o tema. Leia o artigo e descubra 4 exemplos práticos de objeções em vendas e descubra como lidar com cada uma delas! Acompanhe!

1. Não conheço a sua empresa, ela realmente é confiável?

O começo, quando os contatos e as experiências são escassos, sempre é mais difícil. O que não deixa de ser natural, pois os clientes simplesmente não sabem o que esperar de um negócio que acabou de abrir as portas. Essa situação pode ser ainda mais complexa se o novo produto for uma solução disruptiva, completamente nova no mercado.

Para lidar com essa objeção em vendas, o vendedor precisa demonstrar do modo mais claro possível a eficiência de seu produto ou serviço, se possível, apresentando dados que comprovem suas alegações.

Nesse contexto, é possível que o vendedor precise oferecer uma amostra grátis de seu produto, ou mesmo oferecer ao cliente um período para ele utilizar o produto ou serviço de modo gratuito. Ao perceber a eficácia do produto em questão, o cliente vai ficar muito mais aberto a fechar a compra.

2. Eu já tenho um produto que soluciona este problema

Antes de oferecer o produto para um possível cliente, é importante que o vendedor qualificado faça uma pesquisa em busca de empresas e indivíduos que, de fato, possam se beneficiar da solução que ele está oferecendo. Tomando esse cuidado, o vendedor pode ter certeza de que está fazendo uma oferta de valor.

Mesmo com esse esforço, é possível que muitos clientes simplesmente não entendam o quão útil e inovadora seja a solução que lhe está sendo oferecida. Nesse caso, o vendedor precisa ser ainda mais claro ao descrever as vantagens de seus produtos, inclusive demonstrando como elas são melhores e mais eficientes do que as apresentadas pelos produtos de seus concorrentes.

3. Seu produto é interessante, vamos continuar conversando sobre ele em outra ocasião

É interessante ressaltar que, mesmo quando o cliente percebe o valor do produto, ele pode hesitar em fechar a venda por uma série de motivos. Um dos mais comuns é ganhar algum tempo e espaço para barganhar e conquistar mais vantagens.

Nesse caso, é interessante que o vendedor peça um pouco mais tempo, como um período de 50 segundos, e o utilize para explicar ao cliente como o produto pode beneficiá-lo da forma mais clara e sucinta possível.

Também existem situações em que o cliente pede um novo contato com mais orientações sobre o produto. Frente a um evento como esse, o vendedor deve perguntar qual informação o cliente gostaria de saber e entregá-la de uma vez! Dessa forma, ele abrirá espaço para continuar a negociação e fazer mais vendas!

4. Não posso tomar essa decisão sozinho

Por fim, é válido ressaltar que, muitas vezes, o cliente com o qual o vendedor está negociando é o representante de uma empresa, mas não tem o poder final de decisão. Nesse caso, o vendedor deve se dispor a entregar a ele todas as informações necessárias para que ele as apresente a seus líderes, e até mesmo se colocar à disposição para realizar uma apresentação para eles.

É importante que o vendedor tome cuidado para não pressionar o representante. Ele deve se colocar como um aliado, e não como uma pessoa que quer simplesmente usá-lo para obter lucro.

Embora o processo de vendas seja simples, ele se torna muito mais eficiente quando uma estratégia inteligente é aplicada. No fim, o mais importante é que o vendedor conheça a fundo o seu produto e entenda bem seus clientes para ser capaz de demonstrar como suas soluções podem melhorar os resultados deles.

Agora que você conhece as principais objeções em vendas e sabe como lidar com elas, o que acha de entender mais a fundo como funciona a venda consultiva?

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