Embora seja mais barato vender para os mesmos clientes do que ir atrás de novos, é preciso esforço para que o consumidor tenha interesse em fechar negócios de forma recorrente. Assim, a empresa deve ir em busca de padrões que viabilizem a implementação de ações e campanhas de vendas segmentadas. Nesse sentido, a curva ABC de clientes é um mecanismo bastante empregado.
Neste post, você conhecerá o funcionamento dessa curva e entenderá como ela pode ajudar na fidelização dos consumidores. Por fim, falaremos das vantagens da curva ABC.
Quer aumentar a fidelização dos clientes do seu negócio? Então, continue a leitura do nosso post!
O que é curva ABC de clientes?
A curva ABC consiste em um método de análise dos clientes em uma empresa. Nesse levantamento, é feita uma organização de acordo com a ordem de relevância. Em outras palavras, esse mecanismo é responsável por indicar o impacto das compras de um cliente nas receitas de uma companhia.
Como funciona a curva ABC?
Basicamente, é feito um ranqueamento que envolve os clientes que fizeram compras nos últimos meses. As letras ABC correspondem aos níveis de comprometimento do usuário com uma marca. Os consumidores são classificados da seguinte forma:
- classe A: são os compradores mais assíduos e que geram mais faturamento. Normalmente, corresponde a 20% da base de clientes;
- classe B: representam, aproximadamente, metade dos ganhos da empresa. São clientes de média relevância;
- classe C: corresponde a cerca de 30% da base total e é formada por consumidores que compram de forma esporádica.
Uma vez que a empresa tem essas informações em mãos, ela terá os meios de investir em ações de marketing mais direcionadas à classe A. Na prática, esses compradores podem receber, entre outras coisas, ofertas promocionais e incentivos adicionais.
Como aplicar a curva ABC em uma revenda?
Uma curva ABC pode ser feita por meio dos 5 passos seguir:
- insira, em ordem decrescente, na primeira coluna de uma planilha, os nomes dos clientes da sua empresa;
- na coluna seguinte, coloque o quanto eles consumiram e calcule o total de vendas realizadas;
- depois, divida o valor consumido por cada cliente pelo total calculado no passo 2 e insira na terceira coluna, em forma de porcentagem;
- calcule o percentual acumulado e insira na quarta coluna. Isso é feito no Excel somando a terceira coluna com a célula anterior da quarta coluna;
- a partir dos valores das porcentagens, é possível criar um gráfico bidimensional, que será a curva ABC de clientes.
Quais as vantagens de usar a curva ABC de clientes?
Além de contribuir para a fidelização, a curva ABC de clientes é benéfica ao planejamento financeiro da empresa. As soluções ERP são ferramentas capazes de gerar a curva automaticamente, uma vez que as informações dos consumidores já estão na base de dados da plataforma. Se a companhia ainda não tiver os meios de implementar essa solução, ela pode criar a curva no Excel, como foi visto no tópico anterior.
Uma vez que os compradores mais recorrentes são identificados, é possível elaborar campanhas de marketing segmentadas e personalizadas. Desse modo, os consumidores se fidelizam, o que garante receitas recorrentes dentro de uma empresa. Por isso, é tão importante entender o funcionamento da curva ABC de clientes.
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